Chiến lược thương lượng lương khi được tuyển dụng

Những khoản phúc lợi nào, theo bạn, nhà tuyển dụng nên chi trả? Bạn h.y lên một danh sách những khoản như vậy cùng giá trị từng khoản để c.n thỏa thuận với nhà tuyển dụng.

Một danh sách như vậy đảm bảo cho bạn sau này không phải hối tiếc, đồng thời thể hiện sự hiểu biết của bạn về cuộc sống. Nhưng bạn nên cảnh giác v. nhà tuyển dụng có thể cố

t.nh đánh lạc hướng để bạn tập trung vào “tổng trị giá của cả gói phúc lợi”, thay v. chỉ riêng mức lương. Chẳng hạn, thay v. tập trung vào mức lương X đô-la, nhà tuyển dụng sẽ cố thuyết phục bạn nhận gói lương + phúc lợi trị giá Y đô-la. Trong hầu hết các cuộc thỏa thuận giữa người lao động và nhà tuyển dụng, nhà tuyển dụng sẽ có lợi hơn khi tăng các khoản phúc lợi để giảm mức lương cơ bản (nhằm giảm chi phí cố định).

Tuy nhiên, là một du kích săn việc, bạn phải chuẩn bị để hóa giải vấn đề này, bởi v. bạn sẽ muốn mức lương cao nhất có thể kèm theo các khoản phúc lợi lớn.

 

CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN

H.y chủ động. Đừng để nhà tuyển dụng dẫn dắt vấn đề. Bạn phải thương lượng mức lương sau cùng. Tại sao? Đơn giản v. nhà tuyển dụng sẽ chỉ chú . vào con số lớn nhất là mức lương của bạn, không bao gồm bất cứ khoản nào khác. Bạn muốn có thêm một chút, chỉ một chút, và rồi một chút nữa. Thỏa thuận về những khoản lặt vặt ngay từ đầu sẽ giúp bạn lùi một bước trước những khoản đáng kể như bảo hiểm, các chế độ đ.i ngộ khác và nghỉ phép. Nếu nhà tuyển dụng muốn chiến thắng trên mặt trận thỏa thuận về lương th. bạn là ai mà dám cản đường? Người chiến thắng thật sự là người biết nhượng bộ một cách khôn ngoan, v. vậy bạn nên để nhà tuyển dụng cảm thấy họ đang thắng, c.n bạn h.y tập trung vào việc tăng giá trị các khoản phúc lợi từ 50% đến 100%. Đây vẫn là số tiền bạn được hưởng và sẽ không ai phản đối.

TÂM L. THƯƠNG LƯỢNG

Sau nhiều v.ng đàm phán về các khoản phúc lợi, bạn đ. tới gần sát thời điểm thỏa thuận về mức lương. Lúc này, bạn nên đưa ra các vấn đề dưới đây:

• Trợ cấp thôi việc

• Xét tăng lương trước thời hạn

• Khoản thưởng đảm bảo tối thiểu trong năm đầu tiên

Cách bạn xử l. những thỏa thuận cuối cùng là dấu hiệu cho thấy bạn sẽ thương lượng giỏi thế nào trong các hợp đồng sau này. Chi tiết này đặc biệt quan trọng khi công việc bạn sắp làm là mua hàng, tiếp thị hoặc bán hàng. Bạn không tham lam mà chỉ muốn được nh.n nhận là người có đầu óc và phù hợp với vị trí ứng tuyển.

Trong các cuộc thỏa thuận, bạn có thể nghe những nhận xét hoặc câu hỏi sau và bạn cần chuẩn bị trước để có câu trả lời phù hợp với thực tế:

• Nếu tôi đề xuất mức lương này, bạn có chấp nhận ngay không?

• Điều g. khiến bạn chấp nhận mức lương này?

• Chúng ta có thể bàn bạc lại để có mức lương hợp l. hơn không?

• Bạn nghĩ mức lương thị trường trả cho một người như bạn là bao nhiêu?

Lời khuyên của tôi là cứ b.nh tĩnh và làm theo kế hoạch của bạn, vì khi hỏi bạn những câu này là nhà tuyển dụng đang cố gắng kết thúc mọi việc với bạn. Theo tâm l. thương lượng, bạn không bao giờ nên chấp nhận một lời đề nghị ngay lập tức. Nếu bạn đồng . ngay, vị thế của bạn tại thời điểm đó và cả trong tương lai sẽ giảm sút. Hãy đề nghị nhà

tuyển dụng cho bạn một ngày để suy nghĩ, kể cả khi bạn đ. sẵn sàng k. hợp đồng. Bạn có thể sử dụng những câu sau:

• Tôi rất mong được làm việc với các bạn và tôi muốn có một ngày để suy nghĩ về lời đề nghị này. Như vậy có được không?

• Tôi rất mong được làm việc với các bạn và tôi muốn có chút thời gian bàn với vợ/chồng tôi về lời đề nghị này. Ông đồng . chứ? (Điều này đặc biệt hợp l. khi bạn được yêu cầu phải chuyển chỗ ở).

Sự nh. nhặn của bạn sẽ giúp bạn có thêm thời gian là một ngày, hoặc nhiều hơn, để nghiền ngẫm về các chi tiết mà nhà tuyển dụng đề nghị, cũng như để đảm bảo bạn không bỏ sót khoản nào.

PHÁ VỠ THẾ BẾ TẮC

Khi cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc, trách nhiệm của bạn là tiếp tục dẫn dắt cuộc thương lượng. H.y đưa ra một số câu hỏi và giữ cho cuộc thương lượng không bị ngắt qu.ng. Việc này thể hiện sự quan tâm chân thành của bạn để mong đạt một thỏa thuận mà

hai bên cùng chấp nhận được.

• Ông sẽ linh động cho những khoản nào sau đây: lương, thưởng hàng năm hay khoản nào khác?

• Ông sẽ cân nhắc thế nào đến những yếu tố khác trong cả gói lương, ngoài mức lương và chức danh công việc, ví dụ như thưởng hàng năm, các kỳ nghỉ, trợ cấp hưu trí và cổ phiếu công ty?

• Ông c.n những đề xuất nào khác cho các gói phúc lợi không?

ĐIỀU CHỈNH THÁCH THỨC

Hầu hết mọi người đều thương lượng với một tâm l. miễn cưỡng, có thể v. tham lam hoặc do thấy khó khăn khi phải định giá chính m.nh. Tuy nhiên, đây lại là những con người hành động khá hiệu quả khi họ nhân danh cho công ty để thương thảo hợp đồng.

C.n bạn h.y hành động v. gia đ.nh. Bạn thử nghĩ xem, số tiền X, Y hoặc Z có thể mang lại những g. cho đứa con bé bỏng của bạn. H.y nghĩ đến những người bạn yêu thương nhất, bạn sẽ đạt được một thỏa thuận tốt hơn.

NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Bạn cần quan tâm đến ngôn ngữ cơ thể, cũng như h.y để . những tín hiệu mà cơ thể bạn đang gửi đi. Có những lúc thương lượng trở thành một công việc nặng nề. Song đừng lo lắng. Bạn chớ để nhà tuyển dụng biết bạn đang mệt mỏi mà h.y thể hiện những dấu hiệu bạn muốn nhà tuyển dụng nh.n thấy. Nếu bạn mỉm cười và l.ng bàn tay để ngửa trên bàn th. đó là dấu hiệu cho thấy bạn rất cởi mở và đang tiếp nhận những g. họ nói. Còn nếu lông mày bạn nhíu lại và nắm tay đang siết chặt th. tôi biết ngay bạn đang nghĩ g.. Khi đó, bạn h.y uống thêm chút nước. Song đừng uống cà phê hoặc thức uống có cồn. H.y sử dụng nhà vệ sinh thường xuyên hơn nếu bạn cần thời gian để lấy lại tinh thần.

YÊU CẦU ÍT, NHẬN ĐƯỢC NHIỀU

Hầu hết các nhà tuyển dụng đều thích nói về lương. Với những mức lương trung b.nh, h.y hướng sự chú . của nhà tuyển dụng vào tiền lương theo giờ. Bạn cần đơn giản hóa và giảm thiểu sự nhượng bộ. Ví dụ, nhà tuyển dụng dễ dàng đồng . tăng từ 20 lên 24 đô-la

một giờ, chứ không thích tăng mức lương từ 40.000 đô-la một năm lên 48.000 đô-la. Bạn nghĩ lựa chọn nào sẽ dễ chấp nhận hơn với nhà tuyển dụng? Việc yêu cầu thêm 4 đô-la mỗi giờ chẳng đáng là bao, trong khi con số 8.000 đô-la lại khiến nhà tuyển dụng đau đầu

một cách không cần thiết, dù tính ra vẫn là 8.000 đô-la.

Bạn có thể sẽ gặp phải một trong các t.nh huống sau và bạn cần xác định trước hướng hành động:

• Nhà tuyển dụng cư xử như thể họ đang ban ơn cho bạn.

• Nhà tuyển dụng có vẻ thân mật.

• Có thêm người nào đó ngoài sếp tương lai của bạn cùng thương lượng. Nhà tuyển dụng muốn đạt thỏa thuận có lợi nhất và vì thế mà tất cả các mánh lới đều có thể được sử dụng. Việc làm nhà tuyển dụng bớt bực bội có thể dễ như trở bàn tay. Bạn chỉ cần nói với họ

rằng: “Ông trông hơi căng thẳng, có chuyện g. không ổn sao?”. Câu nói đó sẽ mau chóng khiến những nhà thương lượng cứng rắn nhất trở nên thoải mái hơn. Bạn thử áp dụng xem.

THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH CUỐI CÙNG

Trước khi bắt đầu thương lượng, h.y chắc chắn rằng bạn biết ai sẽ là người có quyền ra quyết định sau cùng. Một số nơi áp dụng cách “cả nhóm cùng thương lượng”. Họ cho một trưởng ph.ng ban hoặc một số người ít kinh nghiệm trong bộ phận bạn sẽ vào làm

cùng tham gia cuộc thảo luận sơ bộ nhằm cách ly bạn khỏi những vấn đề gây tranh cãi. Sau nhiều giờ thảo luận, họ muốn gút lại mọi việc và cần sự chấp thuận của cấp trên. Chắc hẳn bạn không muốn vào phút cuối cùng, tâm huyết của bạn lại trở nên vô ích, còn bạn lại sắp phải đối mặt với một người thương lượng mới.

Nếu thỏa thuận được thực hiện thông qua một chuyên gia tuyển dụng, bạn cần phải hiểu r. vai tr. của chuyên gia này trong cuộc thương lượng. Thông thường, anh ta sẽ được lợi nhất khi thương lượng cho bạn mức lương cao nhất có thể, bởi v. mức phí anh ta nhận được phụ thuộc trực tiếp vào mức lương của bạn. Vậy th. bạn nên t.m hiểu kỹ năng thương lượng của chuyên viên tuyển dụng trước khi giao phó cuộc sống của bạn vào tay anh ta. Bạn biết đấy, trên thị trường có đầy dẫy chuyên viên tuyển dụng thiếu cả kiến

thức lẫn kỹ năng cần thiết để thương lượng một gói lương thưởng trọn vẹn. Là một du kích khôn ngoan, bạn h.y tự m.nh thương lượng nếu chẳng may gặp phải trường hợp như vậy.

H.y sử dụng chuyên viên tuyển dụng của bạn như một phương tiện để triển khai những . tưởng thử nghiệm. Nếu nhà tuyển dụng bực m.nh, đó là họ tức giận với chuyên viên tuyển dụng, không phải với bạn. C.n nếu có điều g. không ổn về mức lương đề xuất, bạn chỉ cần từ chối, từ chối và từ chối. Nhà tuyển dụng có thể sẽ kết thúc cuộc thương lượng và chuyên viên tuyển dụng vẫn được trả thù lao. Đó là luật chơi.

KẾT THÚC THỎA THUẬN

H.y đưa thỏa thuận này vào văn bản. H.y ghi lại ngày tháng cụ thể sau khi bạn tóm tắt những điều đ. được đưa ra trong suốt cuộc thương lượng. Khi bản thỏa thuận cuối cùng đ. hoàn tất, h.y đọc lại nội dung để đảm bảo rằng trong đó bao gồm tất cả những chi tiết

mà hai bên đ. đồng .. Nếu sau này bạn phát hiện ra sự thiếu nhất quán, bạn sẽ không thể yêu cầu điều chỉnh được. V. vậy, bạn phải làm ngay bây giờ.

Cuối cùng, bạn đừng nói thêm điều g. về bản thỏa thuận khi cuộc thương lượng đ. kết thúc. Bạn cần biết khi nào nên giữ yên lặng về chủ đề đó. Một khi đ. thỏa thuận xong, tức là hai bên đ. đồng . về tất cả những điều liên quan, bạn h.y nhanh chóng chuyển sang chủ đề khác. Bạn có thể nói về bất cứ điều g. khác, ngoài vấn đề lương bổng. H.y nói về thời tiết hay công việc bạn sắp làm. Và tránh nói đến bất cứ chủ đề nào khiến những người nhạy cảm có thể tranh c.i.

CÁCH PHÁ HỦY MỌI THÀNH QUẢ

Tôi muốn cảnh báo rằng bạn đừng bao giờ có những hành động quá lố, bởi đây là trạng thái tâm lý phấn khích rất dễ vướng phải khi thương lượng, cho dù bạn thi thoảng mới áp dụng cách này.

Các hướng dẫn giúp thương lượng thành công:

• Đừng chấp thuận lời đề nghị ngay lập tức, bởi bạn sẽ thể hiện m.nh nông cạn, hấp tấp.

• Đừng đưa ra tối hậu thư. Nếu bạn có thái độ “được ăn cả, ng. về không”, nhà tuyển dụng sẽ rút lui ngay.

• Đừng bi quan. H.y t.m kiếm giải pháp dung h.a để đôi bên cùng có lợi. Điều đó sẽ làm đối thủ của bạn hết bực bội.

• Đừng lật lại những điều khoản đ. được thỏa thuận xong. Việc này cho thấy bạn thiếu chín chắn và có thể phá hủy toàn bộ cuộc thương lượng.

• Tương tự, bạn cũng đừng để nhà tuyển dụng thương lượng lại bất cứ điều g., trừ khi bạn nhận được một sự nhượng bộ quan trọng.

• H.y để các chuyên viên tuyển dụng làm công việc của họ. Tôi từng có một ứng viên cứ khăng khăng đ.i thương lượng trực tiếp với giám đốc điều hành chứ không chịu để tôi làm trung gian. Cả khách hàng và tôi đều rất muốn tuyển dụng người này và tự anh ta cũng biết r. điều đó, nhưng anh ta không đưa ra các yêu cầu về quyền lợi. Cuối cùng, ứng viên bỏ về mà không chấp nhận một thỏa thuận với mức lương cơ bản 40.000 đôla

một năm và 200.000 đô-la bằng cổ phiếu là giá trị của cả gói lương mà tôi được ủy quyền thương lượng. Chỉ riêng số cổ phiếu đ. trị giá tới 1,6 triệu đô-la.

TỐI ĐA HÓA LỢI ÍCH

Sau đây là một số quy tắc bạn nên ghi nhớ:

• Chú . đến toàn bộ gói đ.i ngộ, không chỉ riêng lương. Nhiều năm trước, tôi đã tuyển dụng giám đốc điều hành cho một khách hàng trong lĩnh vực công nghệ, nhưng chúng tôi không đáp ứng nổi đ.i hỏi của ứng viên l. tưởng này. Mức lương cơ bản 60.000 đô-la mà ông ấy đề nghị đã cao hơn cả mức trần trong khung lương của chúng tôi. Tôi cố gắng thuyết phục ứng viên về tiềm năng phát triển của công ty và ông ấy đồng . giảm mức lương cơ bản xuống để đổi lấy 250.000 cổ phiếu. Đó là một cuộc trao đổi quỷ quyệt bởi v. cổ phiếu đang mất giá. Trong bốn năm, ông ấy đ. tăng giá trị cổ phiếu của công ty từ 2,5 đô-la lên 72 đô-la, và điều này giúp ông ấy kiếm được một khoản tiền kếch xù là 16,8 triệu đô-la.

• Chỉ để nhà tuyển dụng kiểm tra thông tin người giới thiệu bạn sau khi bạn đ. chấp nhận lời đề nghị làm việc của họ. Đừng bao giờ làm mất thời gian của người giới thiệu bạn v. một công việc mà bạn không làm. Nếu làm thế thì bạn chẳng khác g. kẻ xuẩn ngốc, c.n người giới thiệu sẽ không giúp bạn một lần nào nữa. Bất cứ nhà tuyển dụng nào cũng đều biết cách t.m ra sự thật. Nếu bạn nói dối, bạn sẽ mất nhiều hơn được, bởi v. nhà tuyển dụng có thể phát hiện ra bạn không l. tưởng như h.nh ảnh bạn vẽ ra. Trong trường hợp đó, họ có thể giảm mức lương đề nghị xuống.

• So sánh giá trị của bạn với các đồng sự. Tôi thật sự kinh ngạc bởi số lượng những người đánh giá thấp công việc của họ. Khi bạn khảo sát về mức lương, h.y đảm bảo rằng bạn biết người ở vị trí tương đương đang chịu trách nhiệm g., dù chức danh công việc không thể hiện tất cả. Bạn có thể là một kỹ sư cấp cao chịu trách nhiệm quản l. 10 đến 12 người, trong khi một đồng sự của bạn chỉ phải chịu trách nhiệm về chính bản thân cô ấy mà thôi. Vậy bạn có nên được trả cùng mức lương như cô ấy không? Tất nhiên là không. H.y chắc chắn rằng bạn tự định giá mình hợp l..

CHUYỆN HOANG ĐƯỜNG NƠI PHỐ THỊ

Bạn sẽ nhận mức lương thấp hơn nếu có một chuyên gia tuyển dụng tham gia thương lượng?

Sai. Sự thật sẽ ngược lại. Nhà tuyển dụng có hai khoản ngân sách, trong đó lương của bạn được xem như chi phí lương thưởng, còn phí trả cho chuyên gia tuyển dụng thuộc về ngân sách dành cho tuyển dụng. Hai nguồn này hoàn toàn tách biệt.

Chuyên viên tuyển dụng sẽ nhận được một tỷ lệ nhất định từ khoản lương của bạn trong năm đầu tiên?

Sai. Nếu bạn được tuyển vào vị trí làm việc lâu dài, chuyên viên tuyển dụng sẽ được trả một khoản phí đ. thỏa thuận trước với nhà tuyển dụng. Phí trả cho nhà tuyển dụng không phải được trích từ tiền lương của bạn. Chi phí này được lấy từ một nguồn ngân sách hoàn toàn khác. Bạn không bị mất g. cả.

BÍ QUYẾT DU KÍCH

• H.y biết thỏa hiệp. Không có điều gì là tuyệt đối. Thương lượng là một quá tr.nh cho-và-nhận giữa hai bên. H.y t.m kiếm giải pháp để đôi bên cùng có lợi.

• H.y xác định giới hạn và những điểm có thể linh động của bạn và nhà tuyển dụng về mức lương và quyền sở hữu cổ phiếu đối với một số vị trí nhất định.

• H.y lắng nghe nhiều hơn và nói ít lại. Lắng nghe, chứ không phải nghe, để hiểu đúng . của người nói và để biết nhà tuyển dụng đang nói g., tại sao họ nói điều đó.

• Nhạy bén. Bạn đang t.m kiếm một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. H.y t.m hiểu những nhu cầu của nhà tuyển dụng, như bạn mong muốn họ hiểu về bạn vậy.

• Đề xuất giải pháp. Trách nhiệm của bạn là đưa ra giải pháp – yếu tố cơ bản cho cuộc thương lượng. Bạn biết bạn muốn g. và đừng để nhà tuyển dụng phải tự đoán ra.